车企集体反内卷后，经销商面临生死博弈

文/韩小鹏

2025年，中国汽车市场“内卷”已从暗流涌动演变为全面爆发。6月的最后一天，长三角四大协会联合发声，揭开传统经销商生存危机的冰山一角。在此之前，已有多地发生汽车经销商资金链断裂事件。

2024年，我国平均每天消失12家经销商。2025年夏季，就如同提前到来的三伏天，汽车经销商生存状况恶劣的消息再次扑面而来，昭示传统经销商转型已是迫在眉睫。

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车企生产收紧了吗？

前几天，我们曾撰文《深扒比亚迪济南布局及产业影响》，分析比亚迪整车生产基地给济南带来的产业拉动及正面影响，有网友在文末留言，提及比亚迪济南基地工人的休班安排比往年有所增加，由此推断生产在收紧。

实际情况并非如此。

（比亚迪济南生产线图）

6月16日，济南市政府新闻办召开“泉城消费提升在行动”主题系列新闻发布会透露：1-4月，济南汽车制造业同比增长39.5%，成为工业生产的支柱力量。截至4月底，全市整车产量达到33.8万辆；新能源汽车产量实现倍增、达到20.5万辆。比亚迪一期产能全面释放，二期项目6月底投产后年产量有望突破50万辆。

从“产量倍增”“产能全面释放”的表述，到汽车产量的具体数字，无不在证明，比亚迪济南基地是马力全开的。

再看比亚迪全国整体产能情况。

2021年-2024年，比亚迪产能利用率一直高于99.5%。2023年的产能利用率高达160%，说明不少生产基地进行双班生产。随着包括济南在内的多个生产基地建成，2024年比亚迪产能利用率回到100%。所以，网友给我们的留言恐怕仅能代表个人感受。

2025年，产能利用率面临考验的主要是燃油车厂。2024年，上汽大众产能利用率降至约55%；北京现代的产能利用率长期低于30％。

（小米之家）

当前，新能源汽车头部企业产能利用率普遍较高，造车新势力头部企业还处于产能扩充过程当中。小米汽车的产能利用率接近200%。现在下单小米汽车，提车大概在6-7 个月之后，甚至更长。小米集团创始人雷军表示，扩产迫在眉睫。

真正是冰火两重天。

02

经销商面临生死博弈

当前，全球车企密集关闭工厂，中国是为数不多销量仍在增长的地区，但中国造车势力正面临市场大洗牌。“反内卷”成为2025年汽车行业的重要风向标，而处于产业链下游的汽车经销商却已面临生死博弈。

（长三角四大协会联合声明截图）

长三角四大协会的联合声明提到，当前经销商面临较大经营压力。

·长三角地区银行业陆续暂停汽车贷款业务，导致大量按揭客户无法提车，订单流失严重；

·价格倒挂成常态：80%主销车型售价低于进价，部分车型倒挂幅度超20%，有的经销商单车亏损高达3万元；

·库存压垮现金流：长三角地区经销商库存系数高企（警戒线为1.5），个别品牌高达4.0，这意味着经销商要垫资囤够四个半月的销量。

·消费者观望情绪浓厚：日均到店客户量锐减，成交率下降超30%。

据中国汽车流通协会数据，2024年全国4419家4S店退网，相当于每天消失12家经销商，72.5%经销商没有完成销量目标。这是我国4S店规模自2021年以来首次出现负增长。

这场危机背后，是主机厂“压库式”产销模式与新能源革命的双重绞杀。这不仅是商业悲剧，更是整个行业的生存警告，应该引起足够重视。

03

转型迫在眉睫

再看看济南的情况。

（“国补+省补+厂补”三重叠加）

2025年，济南汽车消费市场活力持续释放。1-5月份，济南全市限额以上单位消费品零售额807.3亿元，同比增长1.5%。其中，新能源汽车商品零售额同比增长16.0%。7月1日，济南市商务局发布《济南市2025年下半年第一轮汽车消费补贴活动公告》，投入1200万元专项资金，进一步拉动全市汽车消费市场。

济南高新区是济南市汽车消费的重镇。2025年一季度，济南高新区汽车消费市场交出亮眼成绩单：限上汽车零售额突破14亿元，同比增长5.3%，以强劲势头跑赢全区限上零售额大盘。今年以来，济南高新区全力打造济南东部汽车消费集聚区，累计开展各类汽车促消费活动十余场。

相关促销费活动深受汽车经销商欢迎。高新东区开业刚半年的一家新能源汽车4S店负责人透露，瞄准济南高新区居民年轻态、高学历的特色，总公司布局了这家新店，门店代理的汽车品牌销量不错，但单台车利润不高，也就1000元上下。好在政府密集推出促销活动，“国补+省补+厂补”三重叠加，对消费者很有吸引力。

汽车消费市场蓬勃发展背后，汽车经销商也面临转型压力。“卖车利润很低，好在我们代理的品牌销量不错，门店盈利超过预期。”这位负责人坦言，他也留意到长三角四大协会的联合声明。在他看来，而今的汽车经销商已经不能单纯靠卖车赚钱，长远看，必须向汽车服务商转型，拉长服务链，增加客户黏度才行。

济南不少汽车经销商将目光瞄准了利润空间更大的二手车销售，政府层面也在大力支持和积极引导。2024年，济南高新区先后牵头开展汽车出口交流、培训活动8次，帮助30余家企业取得二手车出口资质，约占全市获批企业数量的40%，指导3家企业申报山东省级扩大二手车出口专项资金，成功帮助辖区企业打开二手车出口赛道。

2024年，济南高新区实现二手车出口额5亿元以上，覆盖商用车、乘用车、新能源车等多种车型和汽车零配件等。据了解，申办二手车出口资质的企业中，不乏新车经销商转型切入二手车赛道。“亚非拉发展中国家，特别是‘一带一路’沿线国家和地区都是二手车的蓝海市场，与其在国内卷到飞起，走出去可能有更多赚钱机会。”相关企业负责人表示。

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“剩”者为王

2023年就有媒体报道称，汽车经销商对主机厂的满意度降至近10年来“冰点”。时光荏苒，2025年已被认为是汽车流通业的“分水岭”。传统经销商若如果继续依赖“囤车-降价”的简单销售模式，恐将面临被淘汰的风险。

（比亚迪汽车4S店）

当前，部分有先见之明的经销商已经在积极探索求生之路，诞生不少具有参考价值的转型之路。

比如，有的汽车销售企业坚持走“轻资产”路径，弱化库存压力，转型为展示、试驾、交付中心；有的从“卖车商”转型“服务商”，包揽保险、年检、充电桩安装等衍生需求，将业务重心转向售后服务与消费体验，拓展盈利渠道；有的尝试线下场景重构，将4S店改造为“汽车主题社交空间”，增设咖啡区、儿童游乐区，延长客户停留时间；有的积极融入新能源、保险、金融等产业链节点，与充电运营商、保险公司合作，推出“充电+保养”捆绑权益；还有的进攻县级市场，联合主机厂建“移动展厅”，提高当地的新能源渗透率，如五菱宏光MINI EV的社区快闪店等等。

长三角四大协会的倡议直指行业痛点，这一行业痛点在全国各地都不同程度地存在着，但其倡议想要落地不是一朝一夕的事，需要政策与行业协同，构建“风险共担”新生态。这需要主机厂动态调整销量目标、缩短返利周期，减轻经销商压力；政府层面加快“以旧换新”政策落地，对转型经销商给予扶持引导；金融机构探索推动“库存车质押融资”创新，缓解经销商的现金流压力。

目前可以确定的是，汽车经销商生存状况堪忧，不能坐等主机厂“低头”或者政府部门“出手”，在通过协会联合发声“自救”的同时还得抓紧找出路。当潮水退去，唯有真正以用户为中心、敢于革命的经销商才能穿越周期。

这场转型不是选择题，而是生死题。

END

图片来源：比亚迪汽车、鹏观高新